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面料企业:突破同质化竞争新路径

http://textile.csc86.com   华南城纺织网   时间:2013-08-08 14:54:07  来源:第一服装网

  谈及国内面料行业的现存问题,“同质化”的现象相信很多企业都会认可;说到国内面料企业的提升方向,从生产型向生产服务型转变相信是很多企业的共识。也就在这个行业同质化的时代背景下,一些面料企业勇于改变,创新服务模式脱颖而出。

  在来样复制基础上延伸研发

  不得不承认,如今欧洲日本等国家的丝绸研发技术已经超过了中国,许多客户找到国内面料企业,也只是提供样品希望他们复制出来,但是吴江市鼎盛丝绸有限公司董事长吴建华并不满足于来样复制。

  若是客户提供样品,吴江鼎盛通常的做法是:问清楚产品的最终用途,然后从功能性和服用性等方向入手,在样品的基础上做延伸开发。通常除了给客户他所提供的小样复制品之外,企业还会将细节调整后的样品拿给客户参考,往往最终被客户挑中的是被企业重新设计后的产品。

  而面料中小企业普遍存在的问题是什么?某位面料采购商的体会很深。她谈到,跟国内面料企业打交道的时间长了,能看到许多企业的进步,当然“不专业”、“不严谨”的事情也见了不少。“要是直接跟面料生产商接触,特别是中小企业,遇到的问题会更多一些。”她说,“通常来讲,如果之前没有合作过,那么,我们需要了解企业生产的品类、产能、内外销等基本情况,可是,他们连这些内容都介绍不清楚。”在她看来,他们嘴上承诺“你需要的我们也能做”,实际上,能不能做他们并不清楚,适不适合自己也不清楚。

  曾几何时,中国的国宝丝绸逐渐远离了人们的日常生活,人们有太多理由不穿丝绸了。吴建华对此却不认同,在他的观念里,现代人的设计手法、工艺设备和经营理念,给了传统丝绸太多重回高端市场的可能性。

  不甘于刻板的来样复制,吴江鼎盛让客户见识了其生产能力,同时也展示了企业的研发创新能力。就如企业近两年的得意之作——千鸟格色织塔夫面料,在每一季的开发中注重色调的变化,让其更贴合市场流行;注重后整理工艺的更新,例如纳米技术、透气贴膜、活性染料等,让丝绸面料易起皱、色牢度差等难题迎刃而解。单价不菲的此款面料,仍被多家服装品牌商挑中。

  无起订量还免费打样

  纺织企业一般开发小样需要收取开发费用,但上海鼎天能够做到免费打样。很多企业都不接需求量少的小订单,但鼎天无起订量,哪怕只有几百米,也会保质保量地完成。这看似牺牲了企业的利益,但是却对客户具有极大的吸引力。企业负责人表示,面对激烈的竞争市场,仅有过硬的产品质量远远不够,还需要专业而优质的服务相配套。

  “现在很多面料供应商太现实了。”某位服装品牌设计师感叹道,在产品开发初期,向面料企业调几米样布必须给钱,钱到账才会寄样布,有些企业甚至还在样布上加价,其价格远远大于大货的采购价格,甚至有些时候连样布都调不到。“现在那个服装品牌会看到一小块样卡就会下单做大货呢?没有样布的面料,我们只能放弃,反过来说,面料企业也许就是因为几米样布而损失了一笔订单,甚至是合作伙伴。样布看似小问题,实际上是最基础的、最必要的合作前提”。

  与同类企业拉开时间距离

  “从国外客户来看,以前基本对产品种类没有太多要求,但今年由于国际形势不是很乐观,许多国外客户以前单个品种10万米的订单有可能就会变成10万米订单中有10个产品,而且其中至少6个是新品种。” 当谈及国外客户对产品需求有哪些具体变化时,吴江市永达纺织品有限公司销售经理沈振华的总结道。

  为此,企业力争与同类企业在时间上拉开距离。沈振华介绍说:“我们目前新产品开发主要是比客户更加提早一点,超前一点。尽可能在客户提出要求前先把他们想要的面料送到他们手上。” 利用时间差为新品赢得了市场。具体来看,企业一款新产品开发在20天左右,35天内能到达客人的手上。

  而对于如何做到这一点,沈振华举了个例子。例如无氨纶弹力雪纺类面料,其实就是目前比较炙热的假捻丝雪纺类产品,企业从产品的原料入手,大家都还在做9个捻假捻丝的时候,企业已经开始做16个捻的强捻假捻丝,强捻原料做出来的产品,布面风格更有肌理感,弹性更加足,整体布面感觉会比较高档。

  不厌其烦与客户沟通

  某位男装品牌开发经理曾抱怨说:“面料企业往往在初期比较重视和我们沟通,在中后期的时候,基本上只是打个电话问问结果。其实我觉得面料企业应该加强中后期与我们的沟通,花几个小时聊聊这块面料为什么好,那块面料为什么我们没有选,加深相互了解,对之后的定向开发肯定是有好处的。”

  只有帮助客户成功,新产品开发才具备价值,才能给企业带来效益。这一点很多面料企业深有体会,他们也在逐步提高沟通的频率和效率。

  广东健业的负责人介绍说:“有时候我在想,意大利的小型花样设计公司都能够一年四五次来到我们的办公室,向我们推荐新品,那我们更应该注重跟客户的亲密接触,加强与客户的交流沟通。在今天,如果客户的货发到印尼、东南亚任何一个地方出现问题,我们都会第一时间到现场解决。在今天我们可以凭借视频通话,网络让我们跟供应商、客户紧密地联系在一个平台上,我们跟客户的沟通也快起来,客户可以通过电邮、电话、网站、微博随时随地和公司沟通。”

  湖北迈亚利用国内外展会与新老客户会面,在展会结束后,企业会利用目标客户群体的采样单,将新品快速推荐给客户,如新客户,区域经理前期初步跟进,如有需求,设计师和区域经理一起重点拜访。如老客户,区域经理则会带着样衣参加客户的订货会,后期区域经理和设计师会再次重点拜访追单。

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